El vendedor, ¿es un Whopper o un Caravaggio de la venta?

En este periodo convulso en que todo cambia y casi nada se quiere hacer permanecer, aparece en el bosque mediático de los negocios el debate sobre la figura del vendedor. ¿Para qué sirve el vendedor hoy en día? ¿Es un satisfactor del cliente? ¿Es recambiable por los sistemas tecnológicos que cada día se hacen más perfectos? ¿Es el vendedor el único que vende en la empresa?

El vendedor hoy en día puede convertirse en un Whopper como la famosa hamburguesa de Burger King o en un Caravaggio, es decir, al igual que el pintor, en el artista más deseado. En cualquiera de las dos versiones, no sería un elemento prescindible en las organizaciones; todo lo contrario, pero sí jugaría un rol diferente.

El Whopper de Burger King es de una porción de carne de res de 113.51 gramos hecha a fuego, rodajas de huesos, de cebolla, encurtidos y hojas de lechuga, dentro de un bollo de pan con sésamo en su parte superior. Lo más habitual es encontrarla acompañada con salsas tipo mostaza, ketchup y mayonesa, o cualquier combinación de ellas en la rebanada superior, aunque esto varían según los países, pudiendo acompañar a la Whopper con salsa verde, por ejemplo.

Lo realmente destacable es que en el universo hamburguesa (aunque aquí habrá, nunca mejor dicho, opiniones para todos los gustos), el Whopper es la mejor y con la reputación más potente y positiva, superando por ejemplo a su archienemiga Big Mac. Las razones para su posición de superioridad en su mercado son:

1. Capacidad de resistir en el tiempo (nació en 1957)

2. Su creador, James McLamore, la bautizó como Whopper porque en inglés significa grande, gigante no solo por su tamaño sino también por su sabor

3. Sienta bien en cualquier comida del día (desayuno, comida, cena)

4. Tiene un 45% menos de grasa que sus competidoras e igualmente aporta al organismo un 35% de esta sustancia orgánica

5. Es la hamburguesa más consumida del Burger King

6. Sus ingredientes han permanecido en riguroso secreto durante años si bien durante la cuarentena del 2020 la filial francesa decidió compartir con sus seguidores de Instagram los ingredientes esenciales

7. Ha ido adaptando sus versiones a lo largo del tiempo. Hoy podemos encontrar nuevos diseños como la vegetal Rebel Whopper o la reciente Impossible Whopper

En resumidas cuentas, la Whopper es:

- un producto básico, que sabe resistir el paso del tiempo y adaptarse a las necesidades de los clientes

- su nombre hace honor a sus beneficios

- es necesaria en cada momento, en cada situación

- su propuesta de valor supera en los satisfactores esenciales para el cliente a las de la competencia

- es la protagonista de la empresa

- su fórmula para hacerse deseable ante el cliente es única y ella es la que mejor defiende la marca que representa

- sabe excitar el deseo del cliente con la propuesta más tradicional pero también incorpora nuevos ingredientes utilizando nuevas técnicas

Caravaggio, por su parte, fue un pintor italiano cuya pintura supo combinar a la perfección la observación realista de la figura humana, tanto en lo físico como en lo emocional, con un uso dramático de la luz, lo cual ejerció una influencia decisiva en la formación de la pintura del Barroco y que dio lugar a una técnica conocida como tenebrismo.

El interés por su obra resurgió en el siglo XX, cuando se reconoció su importancia en el desarrollo del arte occidental. André Berne-Joffroy, historiador del arte, afirmó que “lo que comienza con la obra de Caravaggio es, simplemente, la pintura moderna”. Hoy en día, solo se conservan menos de 100 pinturas, de las cuales 80 son genuinas y el resto se le atribuyen en medio de polémicas y debates.

Una de estas polémicas ha cogido un vuelo especial estos últimos días. Un lienzo anunciado como el lote 229 en la Casa Ansorena de Madrid, estaba a punto de ser subastada por 1.500€. El cuadro llevaba por nombre La coronación de espinas y se le atribuía al círculo de José de Ribera, pintor español que desarrolló su carrera en Italia siguiendo las técnicas del tenebrismo del maestro Caravaggio. Pero tras un aviso del Museo del Prado, la Secretaría de la Junta de Calificación, Valoración y Exportación de bienes del Patrimonio Histórico Español declara a la pintura inexportable como medida cautelar, según una ley de Patrimonio Histórico Español (el artículo 51), y apenas horas después se convierte en una orden ministerial. ¿Por qué? Porque se había extendido el rumor que el lienzo en realidad era el Ecce Homo auténtico de Caravaggio, datado del siglo XVII.

María Cristina Terzaghi, reconocida una de las mayores expertas en el arte de Caravaggio confirmó que en realidad la obra pertenecía al genial autor italiano. En ese mismo momento, la obra pasaba de valer 1.500€ a cualquier cosa cercana a los 120 millones de euros. Algo muy similar pasó hace un par de años con otra obra del pintor italiano (Judith decapitando a Holofernes) que fue casualmente descubierta y una vez identificada como auténtica se vendió por esa misma cantidad de 120 millones de euros.

Por lo tanto, este ejemplo me lleva a las siguientes conclusiones:

- la marca personal determina la percepción del cliente

- el valor percibido del producto por el cliente se puede multiplicar exponencialmente en función de la marca personal

- el producto por sí mismo no es relevante para fijar su deseabilidad

- los precedentes en el rendimiento de un profesional sirven para fijar las expectativas del cliente

- un mal gestor u organización (Casa Ansorena) puede arruinar el éxito profesional de un artista

Sirvan ambas metáforas del Whopper y el lienzo de Caravaggio para establecer paralelismos con la figura del vendedor actual, cuyo perfil profesional debe reforzar lo mejor de las conclusiones de estos 2 ejemplos.

Un vendedor Whopper es aquel que:

- se pone en valor frente a la organización por su obra y al mismo tiempo ante su cliente

- se le denomina vendedor porque vende. No productos o servicios. Es el máximo responsable de la venta, en tanto en cuento que transacción de emociones entre él y su cliente

- está en cada punto de la cadena de servicio al cliente aunque no sea él quien ejecute las acciones principales. Las debe coordinar y emplazar a cada miembro de la organización a hacerse responsable de asegurar la máxima satisfacción del cliente

- por ello, es el auténtico protagonista de la empresa. Está en el centro de la cabina de mando de una organización que se debe orientar sin matices al cliente

- no obstante, es el máximo y mejor representante de la empresa ante el cliente

- incorpora las técnicas de nuevo cuño en cada momento, como las digitales

Caravaggio

Todo un ejemplo de marca personal

Un vendedor Caravaggio debe reunir la condición de:

- ser un objeto del deseo ante el mundo, tanto en clave interna de la organización como de puertas hacia afuera con el cliente

- ser respetado y admirado por sus obras

- trabajar con ahínco su marca personal

- relacionarse bien con las redes sociales y trabajarlas individualmente para que no sean otros (Casa Ansorena) los que determinen su valor

- incorporar en su propuesta de valor las historias de éxito pretéritas ante el cliente porque demuestran su capacidad de solucionar retos

Al vendedor de hoy en día le vienen retos del máximo nivel para los que debe hacer acopio de las mejores habilidades que la venta resolutiva requiere. Puede escoger entre ser un Whopper o un Caravaggio. O combinar lo mejor de ambos mundos.