Vendedor sí, pero honesto
La función de vendedor está habitualmente denostada por la sociedad. Una suerte de prejuicios instalados con plomo desde hace demasiadas décadas, ha hecho que quien se dedica a esta noble y apasionante profesión tenga que pasar a menudo por la vergüenza al explicar a qué se dedica. Ningún gremio está exento de ejemplares que son indignos del resto del colectivo y, sin duda, no representan a la inmensa mayoría de sus componentes. No hay más vendedores por metro cuadrado con mejor decoro que en cualquier otra cofradía profesional. Pero tampoco hay más canallas por el mero hecho de pertenecer al mundo de la venta que en cualquier otra actividad.
La lógica estadística pone en su justa proporción los meritorios de todos los colectivos con los reprobables que no ennoblecen la profesión que representan. Aun así, hay que seguir reconociendo que algunas prácticas poco ejemplares siguen poniendo en la picota no solo al vendedor, sino a la venta. Y esto último resulta curioso y merece un análisis del que me entretendré en profundizar en el próximo post del que avanzo el titular: “El hombre es un vendedor para el hombre”. Porque el grueso de los humanos se dicen no ser vendedores per sé. Y mucho menos saber vender. Es como aquello de los que en un momento dado de su vida académica deciden tomar la senda de las letras y rechazan cualquier capacidad de hacer operaciones de índole matemático, Por ejemplo, porque precisamente se declaran, ni más ni menos, que de letras. Por tanto, autoexcluidos para el cálculo y además se cobijan con honor en esa incompetencia seguramente como escudo para no ser inquietados en esa dirección. ¡Hombre! Yo diría que todos a lo largo de cualquier día nos relacionamos con alguna actividad que necesita del empleo de la pericia de lo que se podría denominar “ciencias”.
Pues eso. En la venta pasa lo mismo. Todos desde que ponemos pie en tierra bajando de la cama, inauguramos un día repleto de sesiones de venta: convencer a nuestros hijos para que se levanten en hora; solicitar permiso a la persona que tenemos delante para entrar en un vagón lleno a más no poder pero que no podemos perder para no llegar tarde a la oficina o a la universidad; convencer a nuestro jefe de la idoneidad de un proyecto al que le hemos dedicado las últimas tres semanas; o conseguir un sí del chico o la chica que te gusta en la discoteca (¡cuando se podía ir!). Casi se podría simplificar todo esto parafraseando a Calderón de la Barca diciendo que la vida es venta, y las ventas, ventas son.
Por todo ello, me gustaría poner en valor la función del vendedor que trasciende los tópicos y los prejuicios de forma abrumadoramente mayoritaria y que además ha sabido evolucionar. Y digo que ha sabido evolucionar a pesar de que la esencia más pura de esta actividad permanece inalterable. Han cambiado los momentos, los escenarios, los contextos y las herramientas. Pero el core de la venta es estable por los siglos de los siglos. La venta va de transacción de emociones entre personas.
Me atrevo a concentrar en cuatro movimientos las características esenciales del vendedor actual:
De vender humo a vender humor. Es así. Se le suele otorgar de forma generalista al vendedor la capacidad de vender lo que no tiene o no sirve a su comprador. Por tanto, de no atender ni escuchar las necesidades reales de su cliente. Esto se le atribuye al rol del vendedor y especialmente, al mal vendedor. Del que es bueno, se dice entonces que es capaz de vender arena en el desierto. Como si eso fuera una condición plausible. Pues no va ni de una cosa ni de la otra la venta actual y mucho menos el vendedor moderno. El vendedor contemporáneo sabe incorporar entre sus mejores dotes un atributo imprescindible para tejer buenas relaciones con sus semejantes en forma de compradores: el humor. “El humor en tiempos de venta” recuerdo que titulaba un post reciente en este mismo blog. Ya que la venta con humor es mucho más efectiva porque apela directamente al componente emocional que, a su vez, preside el éxito comercial. Manejar el humor y manejarse con humor conlleva un torrente de satisfacción en vena para el cliente.
De vender soluciones a vender emociones. A estas alturas no sorprenderé con la argumentación. Supongo que eso bueno por aquello de la consistencia y congruencia. Pero de nuevo, es una realidad incuestionable que las emociones están presentes en todo acto de venta y deciden el éxito. Se sigue depositando en el mundo de la solución la base vertebral de la decisión positiva de un cliente. Solución entendida como respuesta a la necesidad del cliente. No niego que hay que explorar hasta desnudar la necesidad real de un cliente para devolverle una solución que responda certeramente a su expectativa. Pero la cosa debe ir más allá. Porque la necesidad primera de todo ser humano tiene un componente emocional ineludible y no hay otro camino que hacer diana en solucionar emocionalmente lo que el cliente esconde tras otras apariencias.
De vender para tu empresa a vender para la persona. La exigencia del resultado inmediato; la tiranía de las cuentas de resultados; las obligaciones de no defraudar a los responsables de los cuarteles generales, por poner algunos ejemplos, hacen que a veces perdamos el mundo de vista. ¡Claro que el vendedor suele representar a su empresa! ¡Por supuesto que se debe a ella! ¡Nada más indiscutible que debe rendir según las expectativas depositadas en él! Pero aquí también hay un más allá. Existe un ser superior que debe ser atendido por encima de las consideraciones anteriores: su cliente en tanto que persona. El modelo en el que el vendedor se aproximaba a su cliente bajo la única visión de ser su comprador está liquidada. Es obsoleta e improductiva. Hay que mirar al cliente como una persona que se arrima al acto de venta con sus emociones. Y sobre todo, con una emoción primaria: el miedo. Y en el miedo coinciden y cohabitan vendedor y comprador.
De vender con fianza a vender confianza. La fianza es un contrato mediante el cual una persona llamada fiador, se compromete ante el acreedor a pagar por el deudor (o fiado), si éste no lo hace. El hecho de adquirir una fianza proporciona protección frente a un riesgo económico y la tranquilidad de que las obligaciones sean cumplidas. Definido el término por el que la venta adquiere su versión más transaccional. Pero ya debemos tener claro que la venta no es esto en el que alguien vende; otro compra y se genera una deuda que debe ser cancelada más pronto o más tarde. La venta se culmina cuando se alcanza el estado de confianza entre dos personas (ahora empieza a estar todo ligado, espero). Confianza que además no puede quedarse solo en el momento en el que se cierra la venta. Es un estado estable de relación entre personas que se dan ese voto para siempre. Sin ambages ni condiciones. Y cuando la confianza plena y estable preside y reside en la relación comercial entre dos personas que acuden a la venta como vendedor y comprador se alcanza también el éxito pleno.
La venta es maravillosa. La venta evoluciona en algunos aspectos, sobre todo en herramientas. Pero la venta más primitiva es la más contemporánea y en la que se emplea la mayoría de vendedores que tienen (tenemos) la suerte de defender una función que adoran en la misma proporción que la hacen noble. Porque la ejecutan con honestidad. Porque el vendedor es, por naturaleza, honesto.