La venta 3.0 va de transacciones emocionales entre personas

La venta es un arte en constante evolución. Lo único que permanece inalterable es el objetivo esencial que le da su razón de ser: satisfacer la necesidad del cliente. El vendedor es el máximo responsable de encontrar el botón de compra de su comprador. Esta misión es igualmente estable a lo largo de la historia porque cuando se ha localizado ese motivador que impulsa a decir sí al cliente, su satisfacción está conseguida.

No obstante, cada momento histórico tiene diferentes maneras de activar ese sí quiero tan deseado. El contexto, la conciencia social en continuo movimiento y las necesidades cambiantes de quien dicta la sentencia de compra hacen que el centro de la decisión también vaya mutando.

Durante mucho tiempo, y es cierto que todavía hoy en día, el esfuerzo por presentar la mejor oferta económica era un desatascador de primer orden y empleado más frecuentemente por el vendedor de lo que la ciencia comercial exige.

Cuando el consumidor se tornó más exigente, la palanca para conseguir el favor de un cliente era la manera en que la marca que representaba el vendedor era capaz de excitar los deseos del consumidor final. En este momento, el marketing cobra un protagonismo especial.

Pero en estos momentos, el péndulo de la historia ha vuelto a poner las esencias de la venta en su cota cero. Allí donde residen los estímulos básicos del ser humano: las emociones. Nada nuevo bajo el sol. Pero sí una vuelta a los orígenes. Porque la primera venta de la historia se hizo entre Adán y Eva (como ya escribí en un post anterior) y apeló a la estimulación emocional como medio para alcanzar el éxito comercial.

Claro que las tecnologías de venta no son estancas ni se desvanecen cada vez que se cierra una etapa. Siguen persistiendo los modelos básicos que protagonizan cada uno de esos ciclos. Pero el foco que se pone de moda sí que evoluciona. Y en esta fase en la que la sensibilidad de todos, independientemente de nuestra profesión, creencia, condición está en el pico más alto desde hace muchísimas décadas, cobra de nuevo una relevancia fundamental las emociones para esta maravillosa cosa de las ventas.

Por ello, se pueden observar un cambio en ciertas tendencias comerciales en las últimas décadas y que divido en 3 etapas:

1ª Etapa / Venta 1.0: La base de la venta hace años estaba en las características del producto o servicio y en ello se apoyaba el vendedor. La argumentación se fundamenta en conocer con la máxima profundidad las peculiaridades de lo que se ofrece para seguir abundando en sus beneficios. Se conoce al cliente pero no su realidad psicográfica.

El poder negociador solía residir en el cliente y por ello la propuesta de valor (PV) del vendedor tendía a consistir en mejorar las condiciones de descuento. Se acuña la frase de que “el cliente siempre tiene la razón” para poner de manifiesto dónde reside el peso de la negociación.

La tecnología de venta se emplea en medios tradicionales, sin mucha atención en el dato ni en el análisis y la toma de pedidos es igualmente a través de procedimientos rudimentarios.

2ª Etapa / Venta 2.0: El poder de la marca y la seducción del marketing se convierten en un fenomenal aliado del vendedor. El producto o servicio sigue encontrando en el valor diferencial de sus propiedades un potente activador, pero queda en un segundo plano en favor de la capacidad que tenga los mecanismos del marketing de enganchar al consumidor o comprador.

Se equilibran las fuerzas negociadoras entre cliente y vendedor. El retailer necesita que la marca se haga más excitante si cabe mientras este se ofrece en el medio para llegar al consumidor. La PV se sustenta en el deseo de marca. La necesidad de negociar por precio puede bajar enteros si la demanda se fortalece desde el proveedor.

El dato sube posiciones como variable más protagonista en el argumentario del vendedor.

3ª Etapa / Venta 3.0: La venta es una transacción de emociones entre personas. El consumidor decide consumir donde se siente más atraído y proveedor o retailer han de ser sexys mútuamente. La capacidad de acceder directamente al consumidor por parte de la marca en un modelo Direct To Consumer (D2C), obliga a la partes a seducirse con igual intensidad. La obra del vendedor se debe centrar el activar los mecanismos de colaboración plena con el cliente para superar la condición de partner y convertirse en un contribuyente necesario para la rentabilidad del negocio.

La PV es puramente emocional porque la confianza solo será sostenible si las personas están en el centro de la acción comercial. La mirada del vendedor a su cliente es en términos estrictamente humanos y viceversa.

La tecnología se digitaliza como herramienta para impulsar la eficiencia y acortar el camino hacia la venta emocional. No conviene equivocarse sobre la naturaleza real de la venta: es el emotional selling, no el digital selling porque este último como instrumento de venta está sujeto a cambios o transformaciones por soluciones innovadoras que dejen trasnochados los actuales medios. En cambio, la esencia de la venta siempre tendrá una base emocional.

Como he señalado anteriormente, no hay técnicas que desaparecen por completo en cada etapa pero sí una recentralización de modelos comerciales que acentúan en cada fase un criterio principal para conseguir el éxito en la venta.